中国重汽销售部山东大区鲁北分部的营销之道

“谈不上有什么秘笈，经过这么多年的实战积累和摸索，我们形成了一套比较适合自己、行之有效的内外部管理机制，营销服务各个环节都基本处于闭环管理，全局可控。”谈到成绩，中国重汽销售部山东大区鲁北分部经理苗志强举重若轻。

　　拿破仑有一句经典名言：一头狮子带领的一群羊，可以打败一只羊带领的一群狮子。这句话一针见血地点出了领导力对团队发展的关键作用。在与苗志强的交谈中，笔者明显 感觉到一种一切尽在掌握中的气定神闲，擅长布局又注重细节，思维敏捷富有创新精神，面对困难能够理性分析、从容应对。

　　山不过来 我就过去

　　近年来，鲁北分部在大客户和组织型、集团型客户的开发与维护等方面做得颇有成绩，先后与各个领域的大型知名企业建立起长期有效的稳固合作关系。苗志强认为，对于组织型客户是一种长期的感情交流，操作一笔大业务具有复杂性和艰巨性，但必须做，因为大客户在当地市场能起到标杆作用。“前期刚做成功的一单业务就比较典型，该单位是国内500强纸业公司，我们的产品参与了三、四次投标都没成功，通过不断与其各级层人员密切沟通，推荐适用产品、盈利方案、金融方案、服务配套方案等，可以说是屡战屡败、屡败屡战。而这时候，他们正使用车辆批量出现了问题，于是就首先想到要试试重汽产品，并且一次性购进80多台豪瀚牵引车，扭转了市场格局。”

　　苗志强在市场拓展中不但具有敏锐触觉和独到见解，而且善于借助平台，表现出高人一筹的胆识和谋略。他告诉笔者，销售部一直坚持与中物联合作，通过物流与采购协会这个平台有效突破了多个集团和组织型客户，最近与山东某医药物流有限公司的合作也是通过协会平台促成的。鲁北分部早在2014年就与该客户建立起良好关系，带领客户参观曼发动机生产线、进行试驾体验，客户对中国重汽及产品均有较深了解，目前该企业已决定首批采购重汽8台冷藏车。

　　值得一提的还有与中信银行的合作，双方联合举办了一场危化品活动，请来了当地危化企业、地链企业、物流公司的负责人，整个推广效果非常好，现场达成意向订单近200台。

　　苗志强还讲述了如何将经济型干线公路车豪瀚牵引车批量导入山东西王集团的艰难持久的过程。正如《古兰经》中的高僧所言：“这世上根本就没有什么移山大法，唯一能够移动山的方法是，山不过来，我就过去。”苗志强和他的团队以诚信和执着打开了销售之门，筑牢了山东市场根基。

　　加码售后 深耕服务

　　敏锐地发掘市场需求，只能说是成功的一半，更重要的是要具备维护客户的能力。苗志强经常告诫工作人员：“客户满意只是浅层服务，客户忠诚才是无价之宝。我们要用行动让用户感觉到重汽始终替他着想，要以真诚赢取信任。”